Que preguntas devo fazer na hora de vender? A maioria dos profissionais de vendas ficam tão preocupados em se armar para poder
responder objeções dos clientes que acabam esquecendo que na verdade existem pouquíssimas objeções apresentadas pelos compradores na hora da negociação, esses profissionais acabam sendo consumidos por uma expectativa de que o cliente terá grandes `desculpas` para tentar fugir da abordagem, quando na verdade precisariam apenas se concentrar em `fazer o cliente pensar objetivamente`, e em minha opinião não há uma maneira mais rápida de você convencer alguém do que fazendo com que essa pessoa comece a `pensar` de forma clara em suas próprias necessidades, quando você faz seu cliente agir dessa forma está bem perto de fazer ele concordar com todas as soluções que você lhe apresentar. Ou seja, seu papel se resume a apenas apresentar a SUA proposta e relaciona-la com os `problemas` que seu cliente acabou de perceber que tem.
Mas qual é a melhor maneira de fazer alguém `pensar objetivamente`????
Aqui vão 37 perguntas mágicas de vendas que podem e devem ser usadas por você para guiar o cliente por todo o processo de compras.
Memorize as perguntas abaixo, DECORE mesmo, e use-as de maneira espontânea nas suas próximas conversas com os seus clientes.
São elas...
1. Qual é o seu objetivo principal?
2. Qual é o seu plano para atingir esse objetivo?
3. Qual é o maior problema que você está enfrentando?
4. Quais são os outros problemas que você está enfrentando?
5. O que você está fazendo nesse momento para lidar com esses problemas?
6. Qual é a sua estratégia para o futuro?
7. Quais outras idéias você tem?
8. O que as outras pessoas que trabalham com você estão fazendo para te ajudar a atingir os seus objetivos?
9. Quem mais é afetado por esses problemas?
10. O que você está usando agora?
11. O que você mais gosta com relação ao produto que você está usando?
12. O que você menos gosta com relação ao produto que você está usando?
13. Se você pudesse ter as coisas da maneira que quiser, como as coisas seriam?
14. Qual efeito essas mudanças teriam sobre os seus negócios atuais?
15. O que o motivaria a mudar?
16. Você tem alguma preferência?
17. Qual tem sido a sua experiência com mudanças?
18. Como você sabe?
19. Existe mais alguma coisa que você gostaria de ver?
20. O quanto valeria para você resolver esse problema?
21. O quanto custaria para você se mantessemos as coisas como elas são?
22. Você vai trabalhar dentro de algum orçamento?
23. Como você planeja financiá-lo?
24. Quais alternativas você considerou?
25. Quais benefícios pessoas você teria como resultado?
26. Como as outras pessoas se beneficiariam?
27. Como eu posso te ajudar?
28. Tem alguma coisa que eu deixei de perguntar?
29. Existe alguma pergunta que você gostaria de fazer?
30. Qual é na sua opinião o próximo passo que devemos dar?
31. Quem além de você vai se envolver na tomada de decisão?
32. Em uma escala de 0 a DEZ, o quanto confiante você se sente em relação a fazer negócios conosco? O que seria necessário para atingirmos um DEZ?
33. Você está trabalhando contra algum prazo de entrega em específico?
34. Quando você gostaria de começar?
35. Quando você gostaria que eu entregasse?
36. Quando devemos nos encontrar novamente para continuar a conversa?
37. Existe mais alguma coisa que você gostaria eu fizesse?
