Perguntas que você deveria fazer ao seu cliente.

Que preguntas devo fazer na hora de vender? A maioria dos profissionais de vendas ficam tão preocupados em se armar para poder

responder objeções dos clientes que acabam esquecendo que na verdade existem pouquíssimas objeções apresentadas pelos compradores na hora da negociação, esses profissionais acabam sendo consumidos por uma expectativa de que o cliente terá grandes `desculpas` para tentar fugir da abordagem, quando na verdade precisariam apenas se concentrar em `fazer o cliente pensar objetivamente`, e em minha opinião não há uma maneira mais rápida de você convencer alguém do que fazendo com que essa pessoa comece a `pensar` de forma clara em suas próprias necessidades, quando você faz seu cliente agir dessa forma está bem perto de fazer ele concordar com todas as soluções que você lhe apresentar. Ou seja, seu papel se resume a apenas apresentar a SUA proposta e relaciona-la com os `problemas` que seu cliente acabou de perceber que tem. 

Mas qual é a melhor maneira de fazer alguém `pensar objetivamente`????  

Aqui vão 37 perguntas mágicas de vendas que podem e devem ser usadas por você para guiar o cliente por todo o processo de compras.

Memorize as perguntas abaixo, DECORE mesmo, e use-as de maneira espontânea nas suas próximas conversas com os seus clientes.

São elas...

1. Qual é o seu objetivo principal?

2. Qual é o seu plano para atingir esse objetivo?

3. Qual é o maior problema que você está enfrentando?

4. Quais são os outros problemas que você está enfrentando?

5. O que você está fazendo nesse momento para lidar com esses problemas?

6. Qual é a sua estratégia para o futuro?

7. Quais outras idéias você tem?

8. O que as outras pessoas que trabalham com você estão fazendo para te ajudar a atingir os seus objetivos?

9. Quem mais é afetado por esses problemas?

10. O que você está usando agora?

11. O que você mais gosta com relação ao produto que você está usando?

12. O que você menos gosta com relação ao produto que você está usando?

13. Se você pudesse ter as coisas da maneira que quiser, como as coisas seriam?

14. Qual efeito essas mudanças teriam sobre os seus negócios atuais?

15. O que o motivaria a mudar?

16. Você tem alguma preferência?

17. Qual tem sido a sua experiência com mudanças?

18. Como você sabe?

19. Existe mais alguma coisa que você gostaria de ver?

20. O quanto valeria para você resolver esse problema?

21. O quanto custaria para você se mantessemos as coisas como elas são?

22. Você vai trabalhar dentro de algum orçamento?

23. Como você planeja financiá-lo?

24. Quais alternativas você considerou?

25. Quais benefícios pessoas você teria como resultado?

26. Como as outras pessoas se beneficiariam?

27. Como eu posso te ajudar?

28. Tem alguma coisa que eu deixei de perguntar?

29. Existe alguma pergunta que você gostaria de fazer?

30. Qual é na sua opinião o próximo passo que devemos dar?

31. Quem além de você vai se envolver na tomada de decisão?

32. Em uma escala de 0 a DEZ, o quanto confiante você se sente em relação a fazer      negócios conosco? O que seria necessário para atingirmos um DEZ?

33. Você está trabalhando contra algum prazo de entrega em específico?

34. Quando você gostaria de começar?

35. Quando você gostaria que eu entregasse?

36. Quando devemos nos encontrar novamente para continuar a conversa?

37. Existe mais alguma coisa que você gostaria eu fizesse?

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6 regras básicas na hora de abrir sua empresa

Nunca foi uma das tarefas mais fáceis abrir uma startup, uma nova empresa, por isso seria muito interessante poder começar com alguns 'toques' que podem tornar essa tarefa, não mais fácil, mas bem menos árdua. Esta é exatamente nossa ideia, que já passamos pelo momento crítico dos primeiro 3 anos de vida de uma empresa, então elaboramos 6 sugestões para ajudar nossos leitores sobre como iniciar um negócio.

1.  Expectativas realistas, tenha os pés no chão

Muita gente ao iniciar um negócio logo de cara se pergunta: como eu consigo meu primeiro pagamento da maneira mais rápida? Um ótimo 'conselho' é que você deve antes de mais nada, focar em como criar uma empresa que de fato tenha sucesso. Ainda que este empresa não seja tudo aquilo que você sonhou para sua carreira. Depois que essa primeira iniciativa estiver consolidada e dando frutos, aí então é a hora de correr atrás de seu grande sonho.

2. Uma estrutura otimizada, enxuta

Começar com uma estrutura pequena é o melhor caminho, nada de empolgação para querer estabelecer uma estrutura enorme que certamente seria maior do que você realmente precisa, ou pior ainda, maior do que você pode manter. No começo a melhor estratégia é você produzir ao máximo com o mínimo de custo possível.

3. Saiba usar o que o mercado dá de graça

A mídias sociais, além de uma infinidade de sites na web podem ajudar empresas iniciantes

a fazer marketing de forma muito barata atraindo muitos clientes, basta usar a criatividade.

4. Não entre na guerra de preços

Uma tática muito usada por empresários que querem entrar no mercado é negociar preço, isso acaba minando a saúde financeira da empresa de maneira que na primeira retração do mercado não consiga se manter até as vendas voltarem a subir. Você pode até oferecer descontos, mas nunca deve negociar preço, a atitude mais correta é entender como seus concorrentes trabalham, quais são os hábitos de compra dos consumidores de seu nicho de mercado, e a partir daí elaborar uma proposta que tenha potencial para fazer frente a players muito mais antigos do mercado, e ao mesmo tempo que possa suprir a demanda existente. Neste caso você poderá até mesmo ter preços maiores que seus concorrentes mais fortes, e ainda assim ganhar clientes que verão logo que sua empresa tem a melhor proposta. 

5. Faça boas parcerias

Uma grande regra do mercado é: tenha bons parceiros para poder ajudar a suprir as necessidades que seus clientes tem, mas que você, especificamente, não poderia atender, essa é a hora de indicar um parceiro de negócios, ou ainda terceirizar uma tarefa, isso acaba criando uma via de mão dupla, porque afinal ninguém pode fazer tudo para todo mundo, todos precisamos de um círculo de relacionamento.

6. Experiência é algo que se adquire na prática

Você pode ler muito, fazer todos os cursos que puder, tudo isso ajudará na hora de administrar sua empresa, mas a verdade é que nada substituirá a vivência diária, testando fórmulas, entre erros e acertos você encontrará o SEU jeito de fazer a coisa acontecer.

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Como aumentar as vendas da minha loja virtual

Alguns pontos importantes.

Hoje em dia existe uma infinidade de mecanismos on-line que podem ajudá-lo a manter seu cliente dentro da loja, mas atrair o possível comprador para a loja é uma coisa, fazê-lo ficar por muito mais tempo que o usual dentro do ambiente do site é que se constitui um outro desafio.

De nada adianta investir nossos recursos financeiros em webmarketing para trazer o consumidor para nossa loja virtual se ele não permanecer tempo suficiente a ponto se sentir motivado a fazer só uma compra, mas adquirir vários outros produtos.

Devemos levar em conta  a existencia de fatores que tanto podem induzir clientes a comprar mais e mais, como também podem simplesmente acabar com a motivação de compra.

Emoção 

Se sua loja virtual tem um super lay-out mas na hora de carregar, o site fica lento, saiba que isso pode levar seus clientes a optar por seu concorrente ao invés de fechar negócio com você, existem muitos fatores que podem influenciar no desempenho de um site, tais como a velocidade da conexão que o usuário está utilizando, a capacidade do servidor de hospedagem, é muito importante ter a disposição um servidor que realmente possa suportar todo o volume de tráfego de um e-commerce, além disso é preciso ter um cuidado todo especial durante a concepção do projeto da loja, levando-se em consideração que nem todo muito tem um super computador, ou aquele ultra-book bacana (ultra rápido), o visual também é outro fator importantíssimo, excesso de banners animados por exemplo, podem, além de poluir o visual da loja, deixar a navegação mais lenta. 

O visual como já foi dito, é sem dúvida um fator preponderante, porque ele influencia diretamente na apresentação dos produtos no ambiente da loja, uma má disposição dos itens nas páginas acaba transmitindo uma sensação desagradável ao visitante, diminuindo em muito o desejo de compra, que muitas vezes pode estar sendo movido pelo impulso, pela emoção, e não é preciso ser nenhum expert para saber que um ambiente agradável aos olhos agradará também ao coração, despertando sentimentos prazerosos, e acredite ou não, isso fará com que seu cliente lembre de sua loja toda vez que pensar em comprar pela internet.

Investimento

Muitos empreendedores virtuais acham que para se dar bem no e-commerce basta contratar um desenvolvedor para montar a loja, que tudo estará resolvido, mas não percebem que um empreendimento virtual está sujeito a muitos conceitos de administração e marketing, assim como uma empresa tradicional, isso sem falar das questões legais envolvidas. 

É cada vez maior o número de lojas virtuais que surgem todos os dias, e todo mundo está disputando o mesmo mercado, e por mais que o segmento de e-commerce tenha crescido a taxas de 40% ao ano, nos últimos anos, ainda assim é preciso ter um bom plano de negócios muito bem estruturado e orientado para que o investimento possa trazer grandes lucros. 

A pirmeira coisa a saber é que precisamos obrigatoriamente investir no mínimo 20% do faturamento das vendas em ações de marketing na web. 

Uma analogia que podemos fazer para termos uma boa idéia sobre o nível de concorrência no comércio eletrônico, é a de que a internet é como uma imensa avenida, uma grande rua de comércio onde existem inúmeros estabelecimentos, sendo que cada um deles está colado ao outro que se encontra ao lado, os usuários, os clientes, passam por esta avenida de forma muito rápida a ponto de se quer tem tempo para notar especificamente a SUA loja, para o internauta todas as lojas são iguais, mas então se todo  mundo é igual, o que fará com que as pessoas comprem na minha loja, você deve estar se perguntando agora, neste momento é que devemos nos lembrar de que assim como no mercado tradicional, na internet também precisamos investir em propaganda, a única maneira de brigar de 'igual pra igual' com seu concorrente e ter uma chance de vencer é criar ações de marketing consistentes através de redes sociais, campanhas de links patrocinados, interação com seu público consumidor, estabelecendo relacionamento de confiança com seus prováveis clientes. 

Uma ótima iniciativa é sem dúvida um a loja contar com um blog onde se pode disponibilizar informação de qualidade sobre produtos, além de servir de canal de comunicação com seus clientes.

A forma como as informações são disponiblizadas no site são também exercem grande influência sobre a maneira como o iternauta vai procurar e encontrar os produtos dentro da loja, habilitar a função de comentários ou recomendação/avaliação por parte de quem já comprou determinado produto pode servir de respaldo a ser apresentado aos novos compradores por que acaba passando segurança na sua marca.

O novo

Os novos conceitos de SEO (Engenharia de Busca), os novos hábitos dos consumidores, não deixam mais espaço para amadorismos, se você realmente quer ter sucesso com um empreendimento virtual, seja uma loja, um blog especializado ou mesmo o site institucional de sua empresa, você precisa estar muito bem assessorado e orientado, para tanto, deixe de lado antigos padrões de pensamento onde se achava que era possível ter resultados expressivos com pouco investimento, é preciso ajudar seu cliente a encontrar sua marca na internet, para isso o melhor caminho é contar uma empresa especializada em gerenciamento de conteúdo, só quem faz isso todos os dias poderá fazer com que sua marca ganhe mercado na internet e traga cada vez mas clientes para sua empresa seja ela tradicional ou um e-commerce. 

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